Vzpostavitev globalne funkcije komercialnega poslovanja: Celovit vodnik

V današnjem medsebojno povezanem svetu podjetja vse bolj delujejo na globalni ravni. Da bi uspevale v tem konkurenčnem okolju, organizacije potrebujejo robustno in dobro opredeljeno funkcijo komercialnega poslovanja. Ta celovit vodnik ponuja načrt za izgradnjo in širitev visoko učinkovite ekipe za komercialno poslovanje, ki spodbuja rast prihodkov, izboljšuje učinkovitost in krepi izkušnje strank v vaši globalni organizaciji.

Kaj je komercialno poslovanje?

Komercialno poslovanje (pogosto imenovano Commercial Ops ali preprosto »Ops«) je strateška funkcija, ki usklajuje prodajo, trženje, uspeh strank in druge ekipe, ki ustvarjajo prihodke, z namenom optimizacije procesov, uporabe tehnologije in spodbujanja odločanja na podlagi podatkov. Deluje kot motor, ki poganja komercialni stroj in zagotavlja, da vse ekipe delujejo usklajeno in prispevajo k splošnim prihodkovnim ciljem.

Predstavljajte si ga kot lepilo, ki drži komercialno organizacijo skupaj – spodbuja sodelovanje, optimizira delovne tokove in zagotavlja vpoglede, potrebne za sprejemanje informiranih poslovnih odločitev.

Zakaj je komercialno poslovanje pomembno za globalna podjetja?

Za globalna podjetja je pomen dobro opredeljene funkcije komercialnega poslovanja še večji zaradi kompleksnosti delovanja v različnih regijah, kulturah in časovnih pasovih. Tukaj je, zakaj je ključnega pomena:

• Standardizacija in doslednost: Komercialno poslovanje zagotavlja doslednost v procesih, orodjih in metodologijah v različnih regijah, kar omogoča enoten pristop k prodaji, trženju in uspehu strank. To omogoča boljše sledenje, analizo in primerjavo uspešnosti na različnih trgih.
• Učinkovitost in razširljivost: Z optimizacijo delovnih tokov, avtomatizacijo nalog in centralizacijo virov komercialno poslovanje povečuje učinkovitost in razširljivost, kar podjetju omogoča širitev na nove trge brez znatnih operativnih stroškov.
• Odločanje na podlagi podatkov: Komercialno poslovanje zagotavlja podatke in vpoglede, potrebne za sprejemanje informiranih odločitev o dodeljevanju virov, strategijah vstopa na trg, razvoju izdelkov in cenah. To pomaga organizacijam optimizirati svoje naložbe in povečati donosnost naložb (ROI).
• Izboljšana izkušnja strank: Z usklajevanjem prodaje, trženja in uspeha strank komercialno poslovanje zagotavlja brezhibno in dosledno izkušnjo strank na vseh stičnih točkah. To vodi k večjemu zadovoljstvu strank, zvestobi in zagovorništvu.
• Okrepljeno sodelovanje in komunikacija: Komercialno poslovanje spodbuja sodelovanje in komunikacijo med različnimi ekipami in regijami, odpravlja silose in spodbuja skupno razumevanje poslovnih ciljev.
• Skladnost in upravljanje: Globalno poslovanje zahteva obvladovanje zapletene mreže predpisov in zahtev glede skladnosti. Komercialno poslovanje pomaga vzpostaviti in uveljaviti politike in postopke za zagotavljanje skladnosti z lokalnimi zakoni in industrijskimi standardi.

Ključne komponente globalne funkcije komercialnega poslovanja

Dobro strukturirana globalna funkcija komercialnega poslovanja običajno vključuje naslednje ključne komponente:

1. Strategija in načrtovanje

To vključuje opredelitev celotne strategije komercialnega poslovanja, njeno uskladitev s poslovnimi cilji podjetja in razvoj načrta za izvedbo. Ključne dejavnosti vključujejo:

• Analiza trga: Izvajanje temeljitih tržnih raziskav za prepoznavanje priložnosti in izzivov v različnih regijah. Razumevanje lokalne tržne dinamike, konkurenčnega okolja in preferenc strank je ključnega pomena za prilagajanje strategij posameznim trgom. Na primer, marketinška kampanja, ki je uspešna v Severni Ameriki, morda ne bo učinkovita v Aziji.
• Postavljanje ciljev: Vzpostavitev jasnih in merljivih ciljev za prodajo, trženje in uspeh strank, usklajenih s splošnimi poslovnimi cilji. Cilji naj bodo specifični, merljivi, dosegljivi, relevantni in časovno opredeljeni (SMART).
• Dodeljevanje virov: Določanje optimalne razporeditve virov (proračun, osebje, tehnologija) med različnimi regijami in funkcijami.
• Oblikovanje procesov: Oblikovanje standardiziranih procesov za prodajo, trženje in uspeh strank, ki zagotavljajo doslednost in učinkovitost v vseh regijah. To lahko vključuje ustvarjanje standardiziranih prodajnih priročnikov, delovnih tokov za avtomatizacijo trženja in postopkov uvajanja strank.

2. Upravljanje tehnologije

To vključuje izbiro, implementacijo in upravljanje tehnološke infrastrukture, ki podpira funkcijo komercialnega poslovanja. Ključni vidiki vključujejo:

• Sistemi CRM (Upravljanje odnosov s strankami): Implementacija robustnega sistema CRM (npr. Salesforce, Microsoft Dynamics 365, Zoho CRM) za upravljanje podatkov o strankah, sledenje prodajnim dejavnostim in avtomatizacijo delovnih tokov. CRM bi moral biti konfiguriran tako, da podpira več jezikov, valut in časovnih pasov.
• Platforme za avtomatizacijo trženja: Uporaba platform za avtomatizacijo trženja (npr. Marketo, HubSpot, Pardot) za avtomatizacijo marketinških kampanj, ustvarjanje potencialnih strank in negovanje potencialnih strank. Platforme bi morale podpirati segmentacijo na podlagi geografije, industrije in drugih ustreznih meril.
• Orodja za opolnomočenje prodaje: Zagotavljanje prodajnim ekipam orodij in virov, ki jih potrebujejo za uspeh, kot so sistemi za upravljanje prodajnih vsebin, platforme za usposabljanje in analitične nadzorne plošče.
• Platforme za analitiko podatkov: Implementacija platform za analitiko podatkov za zbiranje, analizo in vizualizacijo podatkov iz različnih virov, kar zagotavlja vpogled v prodajno uspešnost, učinkovitost trženja in vedenje strank.

Primer: Globalno podjetje za programsko opremo bi lahko uporabljalo Salesforce kot svoj CRM, integriran z Marketom za avtomatizacijo trženja in Seismicom za opolnomočenje prodaje. To jim omogoča sledenje interakcij s strankami, avtomatizacijo marketinških kampanj in zagotavljanje prodajnim predstavnikom vsebine, ki jo potrebujejo za zaključevanje poslov, vse znotraj centralizirane platforme.

3. Upravljanje podatkov in analitika

To vključuje zbiranje, čiščenje, analiziranje in poročanje o podatkih za zagotavljanje vpogledov v prodajno uspešnost, učinkovitost trženja in vedenje strank. Ključne dejavnosti vključujejo:

• Upravljanje podatkov: Vzpostavitev politik in postopkov za kakovost, varnost in skladnost podatkov. To je še posebej pomembno za globalna podjetja, saj se predpisi o zasebnosti podatkov med državami močno razlikujejo.
• Poročanje in nadzorne plošče: Ustvarjanje poročil in nadzornih plošč za sledenje ključnim kazalnikom uspešnosti (KPI) in zagotavljanje vpogledov v prodajno uspešnost, učinkovitost trženja in vedenje strank. Poročila bi morala biti prilagojena potrebam različnih deležnikov, kot so vodje prodaje, vodje trženja in izvršno vodstvo.
• Napovedovanje: Razvijanje natančnih prodajnih napovedi za obveščanje o dodeljevanju virov, načrtovanju proizvodnje in finančnem načrtovanju. Modeli napovedovanja bi morali upoštevati zgodovinske podatke, tržne trende in dejavnost prodajnega lijaka.
• A/B testiranje: Izvajanje A/B testov za optimizacijo marketinških kampanj, prodajnih procesov in vsebine spletnih strani. A/B testiranje vam omogoča primerjavo različnih različic kampanje ali procesa, da vidite, katera deluje najbolje.

Primer: Globalno e-trgovinsko podjetje bi lahko uporabljalo Google Analytics za sledenje prometa na spletni strani in vedenja uporabnikov, nato pa te podatke uporabilo za optimizacijo oblikovanja svoje spletne strani in marketinških kampanj. Lahko bi uporabili tudi A/B testiranje za preizkušanje različnih različic svojih produktnih strani, da bi ugotovili, katera pretvori več obiskovalcev v kupce.

4. Optimizacija procesov

To vključuje prepoznavanje in odpravljanje neučinkovitosti v prodajnih, trženjskih in procesih uspeha strank. Ključne dejavnosti vključujejo:

• Mapiranje procesov: Ustvarjanje vizualnih predstavitev obstoječih procesov za prepoznavanje ozkih grl in področij za izboljšave.
• Avtomatizacija delovnih tokov: Avtomatizacija ponavljajočih se nalog in delovnih tokov za izboljšanje učinkovitosti in zmanjšanje napak. To lahko vključuje uporabo orodij, kot sta Zapier ali IFTTT, za povezovanje različnih aplikacij in avtomatizacijo prenosa podatkov.
• Optimizacija prodajnega procesa: Optimizacija prodajnega procesa za skrajšanje prodajnega cikla in povečanje stopnje uspešnosti. To lahko vključuje implementacijo standardizirane prodajne metodologije, kot sta MEDDIC ali SPIN Selling.
• Optimizacija trženjskega procesa: Optimizacija trženjskih procesov za izboljšanje generiranja potencialnih strank, negovanja potencialnih strank in ocenjevanja potencialnih strank.
• Optimizacija procesa uspeha strank: Izboljšanje postopkov uvajanja, podpore in zadrževanja strank za povečanje zadovoljstva in zvestobe strank.

Primer: Globalno podjetje za finančne storitve bi lahko uporabilo mapiranje procesov za identifikacijo neučinkovitosti v svojem postopku uvajanja strank. Nato bi lahko avtomatizirali postopek zbiranja informacij o strankah in preverjanja njihove identitete, s čimer bi skrajšali čas za uvajanje novih strank in izboljšali uporabniško izkušnjo.

5. Opolnomočenje prodaje

To vključuje zagotavljanje prodajnim ekipam znanja, veščin in virov, ki jih potrebujejo za uspeh. Ključne dejavnosti vključujejo:

• Usposabljanje: Zagotavljanje usposabljanja prodajnim predstavnikom o izdelkih, prodajnih metodologijah in prodajnih orodjih. Usposabljanje bi moralo biti prilagojeno potrebam različnih regij in segmentov strank.
• Upravljanje vsebin: Ustvarjanje in upravljanje prodajnih vsebin, kot so predstavitve, brošure in študije primerov. Vsebina bi morala biti lahko dostopna prodajnim predstavnikom in prilagojena potrebam različnih strank.
• Trenerstvo (Coaching): Zagotavljanje trenerstva in mentorstva prodajnim predstavnikom za izboljšanje njihovih prodajnih veščin. Trenerstvo bi moralo biti prilagojeno individualnim potrebam vsakega prodajnega predstavnika.
• Sprejetje tehnologije: Zagotavljanje, da prodajni predstavniki učinkovito uporabljajo prodajna orodja in tehnologije. To lahko vključuje usposabljanje o uporabi sistemov CRM, platform za opolnomočenje prodaje in drugih prodajnih orodij.

Primer: Globalno farmacevtsko podjetje bi lahko ustvarilo platformo za opolnomočenje prodaje, ki prodajnim predstavnikom omogoča dostop do informacij o izdelkih, podatkov iz kliničnih preskušanj in prodajnih predstavitev. Prav tako bi lahko prodajnim predstavnikom zagotovili usposabljanje o uporabi platforme in o tem, kako učinkovito komunicirati prednosti svojih izdelkov zdravstvenim delavcem.

6. Spodbujevalno nagrajevanje

To vključuje oblikovanje in upravljanje načrtov spodbujevalnega nagrajevanja, ki usklajujejo prodajno uspešnost s cilji podjetja. Ključni vidiki vključujejo:

• Oblikovanje načrta: Oblikovanje načrtov spodbujevalnega nagrajevanja, ki so pravični, motivacijski in usklajeni s cilji podjetja. Načrti bi morali upoštevati različne vloge in odgovornosti prodajnih predstavnikov, pa tudi različne tržne pogoje v različnih regijah.
• Merjenje uspešnosti: Natančno in dosledno merjenje prodajne uspešnosti. To lahko vključuje uporabo podatkov CRM, prodajnih poročil in drugih virov podatkov.
• Izračun izplačil: Natančen in pravočasen izračun izplačil spodbujevalnega nagrajevanja.
• Komunikacija: Jasno in pregledno komuniciranje načrtov spodbujevalnega nagrajevanja prodajnim predstavnikom.

Primer: Globalno tehnološko podjetje bi lahko oblikovalo načrt spodbujevalnega nagrajevanja, ki nagrajuje prodajne predstavnike za preseganje kvote, prodajo strateških izdelkov in pridobivanje novih strank. Načrt bi lahko vključeval tudi komponento, ki nagrajuje prodajne predstavnike za zadovoljstvo in zadržanje strank.

Vzpostavitev vaše globalne ekipe za komercialno poslovanje

Sestava prave ekipe je ključnega pomena za uspeh vaše globalne funkcije komercialnega poslovanja. Razmislite o naslednjih vlogah:

• Vodja komercialnega poslovanja: Ta oseba je odgovorna za vodenje funkcije komercialnega poslovanja in razvoj celotne strategije.
• Vodja prodajnih operacij: Ta oseba je odgovorna za upravljanje prodajnega procesa, zagotavljanje opolnomočenja prodaje in analizo prodajnih podatkov.
• Vodja marketinških operacij: Ta oseba je odgovorna za upravljanje marketinških kampanj, analizo marketinških podatkov in optimizacijo marketinških procesov.
• Vodja operacij za uspeh strank: Ta oseba je odgovorna za upravljanje postopkov uvajanja, podpore in zadrževanja strank.
• Analitik podatkov: Ta oseba je odgovorna za zbiranje, čiščenje, analiziranje in poročanje o podatkih.
• Administrator CRM: Ta oseba je odgovorna za upravljanje in vzdrževanje sistema CRM.

Pri zaposlovanju za te vloge iščite posameznike z močnimi analitičnimi sposobnostmi, sposobnostmi reševanja problemov in komunikacijskimi veščinami. Izkušnje v globalnem okolju so prav tako prednost.

Izzivi pri vzpostavitvi globalne funkcije komercialnega poslovanja

Vzpostavitev globalne funkcije komercialnega poslovanja je lahko zahtevna zaradi kompleksnosti delovanja v različnih regijah, kulturah in časovnih pasovih. Nekateri pogosti izzivi vključujejo:

• Kulturne razlike: Različne kulture imajo različne poslovne prakse, komunikacijske stile in pričakovanja. Pomembno je, da se zavedate teh razlik in svoj pristop ustrezno prilagodite. Na primer, v nekaterih kulturah velja za nevljudno neposredno izpodbijati ideje nekoga, medtem ko se v drugih to pričakuje.
• Jezikovne ovire: Jezikovne ovire lahko otežijo učinkovito komunikacijo s prodajnimi predstavniki, strankami in partnerji v različnih regijah. Pomembno je zagotoviti jezikovno usposabljanje in prevajalske storitve za premagovanje teh ovir.
• Razlike v časovnih pasovih: Razlike v časovnih pasovih lahko otežijo načrtovanje sestankov in sodelovanje s člani ekipe v različnih regijah. Pomembno je biti prilagodljiv in najti načine za asinhrono delo.
• Predpisi o zasebnosti podatkov: Različne države imajo različne predpise o zasebnosti podatkov. Pomembno je upoštevati te predpise pri zbiranju, shranjevanju in uporabi podatkov o strankah. Splošna uredba o varstvu podatkov (GDPR) v Evropi ima na primer pomembne posledice za to, kako podjetja ravnajo z osebnimi podatki.
• Tehnološka infrastruktura: Dostop do tehnološke infrastrukture se lahko med regijami močno razlikuje. Pomembno je zagotoviti, da imajo prodajni predstavniki in stranke dostop do tehnologije, ki jo potrebujejo za uspeh.

Najboljše prakse za vzpostavitev uspešne globalne funkcije komercialnega poslovanja

Da bi premagali te izzive in zgradili uspešno globalno funkcijo komercialnega poslovanja, upoštevajte naslednje najboljše prakse:

• Začnite z jasno strategijo: Preden začnete, opredelite svoje cilje, namene in ključne kazalnike uspešnosti (KPI). To vam bo pomagalo ostati osredotočeni in meriti svoj napredek.
• Standardizirajte procese, kjer je to mogoče: Kjer je mogoče, standardizirajte procese, da zagotovite doslednost in učinkovitost v različnih regijah. Vendar bodite dovolj prilagodljivi, da se prilagodite lokalnim tržnim razmeram.
• Investirajte v tehnologijo: Investirajte v pravo tehnologijo za podporo vaši funkciji komercialnega poslovanja. Izberite orodja, ki so razširljiva, prilagodljiva in enostavna za uporabo.
• Zgradite močno ekipo: Zaposlite posameznike z močnimi analitičnimi sposobnostmi, sposobnostmi reševanja problemov in komunikacijskimi veščinami. Iščite posameznike z izkušnjami v globalnem okolju.
• Spodbujajte sodelovanje: Spodbujajte sodelovanje med različnimi ekipami in regijami. Spodbujajte odprto komunikacijo in izmenjavo znanja.
• Sprejmite odločanje na podlagi podatkov: Uporabite podatke za obveščanje o svojih odločitvah in za sledenje svojemu napredku. Redno pregledujte svoje podatke in po potrebi prilagajajte svojo strategijo.
• Bodite kulturno občutljivi: Zavedajte se kulturnih razlik in svoj pristop ustrezno prilagodite. Zagotovite jezikovno usposabljanje in prevajalske storitve za premagovanje jezikovnih ovir.
• Ostanite skladni: Bodite na tekočem s predpisi o zasebnosti podatkov in drugimi pravnimi zahtevami.
• Nenehno se izboljšujte: Nenehno iščite načine za izboljšanje svoje funkcije komercialnega poslovanja. Redno pregledujte svoje procese, tehnologijo in uspešnost ekipe.

Merjenje uspešnosti vaše globalne funkcije komercialnega poslovanja

Za merjenje uspešnosti vaše globalne funkcije komercialnega poslovanja sledite naslednjim ključnim kazalnikom uspešnosti (KPI):

• Rast prihodkov: Sledite rasti prihodkov v različnih regijah in po produktnih linijah.
• Produktivnost prodaje: Sledite metrikam produktivnosti prodaje, kot so prihodki na prodajnega predstavnika in dolžina prodajnega cikla.
• ROI trženja: Sledite donosnosti naložb (ROI) vaših marketinških kampanj.
• Zadovoljstvo strank: Sledite metrikam zadovoljstva strank, kot sta neto ocena promotorja (NPS) in stopnja odhoda strank.
• Učinkovitost procesov: Sledite metrikam učinkovitosti procesov, kot je čas, potreben za uvedbo nove stranke ali rešitev zahteve za podporo strankam.

S spremljanjem teh KPI-jev lahko pridobite vpogled v uspešnost vaše funkcije komercialnega poslovanja in prepoznate področja za izboljšave.

Zaključek

Vzpostavitev uspešne globalne funkcije komercialnega poslovanja je ključnega pomena za spodbujanje rasti prihodkov, izboljšanje učinkovitosti in krepitev izkušenj strank v današnjem medsebojno povezanem svetu. Z upoštevanjem korakov, opisanih v tem vodniku, lahko vzpostavite visoko učinkovito ekipo za komercialno poslovanje, ki vaši organizaciji omogoča uspeh na globalnem trgu. Ne pozabite prilagoditi teh smernic svojim specifičnim poslovnim potrebam in si nenehno prizadevati za izboljšave.

Ključni nauk je, da globalno komercialno poslovanje zahteva mešanico standardizacije in lokalizacije. Procesi in tehnologija bi morali biti standardizirani, kjer je to mogoče, da se zagotovi učinkovitost in doslednost, vendar bi morale biti strategije in taktike prilagojene specifičnim potrebam vsakega trga. To zahteva globoko razumevanje lokalne tržne dinamike, kulturnih odtenkov in regulativnih zahtev.

Naložba v močno funkcijo komercialnega poslovanja je naložba v prihodnost vašega globalnega podjetja. To je motor, ki poganja rast, izboljšuje učinkovitost in krepi izkušnje strank, kar na koncu vodi k večji dobičkonosnosti in tržnemu deležu.